2011年11月8日 星期二

台灣廠商大可走自己的路

 (11-08-2011一賢)
策略採購說外包廠商某中國晶圓廠業務臨時來訪,討論一直有爭議的付款條件問題,問我可不可以抽空談談。
這家中國晶圓廠是他們當地在電源管理製程領域做得最好的一家,價格不比台灣二線廠低,做生意的姿態卻很高。我們公司五年前跟他們合作,當時有幾顆產品光罩是開在他們家的,因賣得不好,沒甚麼大量,他們價格一直不降。
去年生意好的時候,原來付款條件是月結60天,付款時間沒到,我們的晶圓出貨時就被扣住了,他們業務推說是財務說付款拖太久,要我們先付部份較早的發票,我們以「月結程序是國際通用」據理力爭,他們卻有自己的單行法,發票日期加上60天。溝通無效,為了不影響客戶交期,一次又一次申請緊急付款,好不容易才找到他們業務高層溝通,談定一個雙方可以接受的原則。
最近我們接到國際大廠訂單,出貨量大增而且有點急,他們嗅到錢味,舊計重施,只是時間更嚴格了,從60天催到30天,我們不從,他就扣住不出貨,連續兩次,幾乎影響客戶端交貨,逼得我們不得不要求高層下放簽核權限。
這次的談判,跟他們業務談到這些不合理的事情,我說:「條約文件上都是月結60天不是嗎?」他說:「我們財務認定的是月結30天,因為其他客戶都是月結30天。」同一個公司內財務和業務各說各的,各行其是。哈!這就是一國兩制,各自表述。我真是輸了!
我們合作的另一家中國晶圓廠也是很離譜,客訴案件,他們不做分析,我們給了分析報告,他們推拖拉了兩三個月,不肯認帳。我們都先賠償客戶了,他們也不理會,還在拖時間,真的是秀才遇到兵了。
這三年來我們不敢再在中國晶圓廠開新案子了。還好台灣晶圓廠技術有到位,價格也極具競爭力。世界市場很大,台灣廠商大可走自己的路,訴求高品質、高格調、有特色的產品,不必為了低價的成本競爭而受制於中國的市場因素。